캐털리스트

사업상 미팅에서 상대를 설득해야 하는가? 그렇다면 변화의 가능성이 가장 크고 변화가 필요한 사람이 누구인지부터 파악하라. 그들은 그 집단에서 가장 먼저 설득을 받아들일 뿐만 아니라, 집단 내 다른 이들에게 변화를 옹호해주기도 한다.

내가 설득해야하는 집단을 전체 공략하기보다는 한 명을 먼저 만나보는 게 좋다. A집단에 속한 사람들은 외부인보다 그 집단에 속한 사람이 하는 말을 더 신뢰한다. 그니까 거기서 한 명을 공략하면 그 사람이 내 일을 대신 해주는거다

유아란

누군가에게 자유를 위협당하거나 제한당하면 사람들은 불쾌해한다. 무엇을 할 수 없다 내지 해서는 안 된다고 말하면 자율성을 개입한다고 여긴다. 이러한 이야기를 들으면 사람들은 자기 마음대로 행동할 수 있다고 보여주기 위해 되받아친다. 당신이 뭔데 나한테 운전하면서 문자메시지를 보내지 말라고 하는 거지? 당신이 뭔데 우리 강아지를 저 풀밭에 데리고 들어가면 안 된다고 하는 거지? 난 내가 원하는 일은 뭐든 할 수 있다고!

하지말라면 좀 안하면 좋을텐데 나도 이런 사람들때문에 커뮤니케이션 비용이 너무 많이 든다 여튼 사람의 본성이 그런 것이라면.. 하지 말라는 말을 안하면서 안하게 하는.. 그런 전략을 써야할것이다

유아란

상대방의 소유 효과를 극복하고 변화를 이끌어내고자 할 때 기존 방식을 유지하는 게 어느 정도나 손해를 일으키는지를 알려주는 일은 촉매가 될 수 있다. 이로써 변화를 받아들였을 때와 그러지 않았 을 때를 좀더 쉽게 이해하게 이끈다. 이때 변화를 받아들였을 때의 이익에 초점을 맞추는 게 아니라, 변화하지 않았을 때의 손해에 초점을 맞추는 게 중요하다.

회사에서 사람들에게 뭘 같이 하자고 영업해야 하는 시즌이다. 그 사람들의 리소스를 쓰는 것이기 때문에 늘 조심스러운데, 그때 이런 식으로 설득해봐야겎다.

유아란