헤르만 지몬 프라이싱

가게는 900달러짜리 캐리어를 한 개도 판매하지 못하더라도, 순전히 그 상품이 만들어내는 앵커효과 때문에라도 진열해놓는 것이 바람직하다.

부동산에서의 전략과 비슷하다고 생각된다. 처음에는 좋지 않은 집을 보여줘 일종의 앵커를 형성하고, 나중에 보통인 집을 보여주면 매우 좋은 집처럼 느껴지는 것이다. 이번에 집 보러 갔을 때 첫 집에서 녹물이 나왔다..

양희천

구매자는 동종 상품의 가격대를 제대로 알지 못하거나 특정한 선호가 있는 경우가 아닌 이상 중간 가격대의 상품으로 마음이 기울게 되어 있다. (중략) 판매자는 고객을 특정 가격으로 몰아넣고 다른 가격을 지워버리기 위해 동종 상품의 가격대를 이용할 수 있다.

정확히 나의 생각과 일치한다. 너무 낮은 가격의 상품은 질이 떨어질 것 같고, 높은 가격의 상품은 부담스럽다. 그래서 자연스럽게 중간 정도 수준의 상품을 구매하는데, 이를 판매자 입장에서 이용하려 생각하다니 똑똑한 것 같다.

양희천

"가격결정력은 회사를 평가하는 데 있어 단일 요소로는 가장 강력한 기업 결정이다."

가격결정력이 있는 가장 대표적인 회사로는 애플이 떠오른다. 브랜드 파워로 이미 수많은 열성팬을 보유했으며, 이들은 아무리 가격이 높아도 애플의 제품을 구입한다. 수많은 기업들이 도달하고 싶어하는 이상향이 아닐까?

양희천

대부분 가격협상을 거치는 기업 간 거래에서 공급자나 중개인은 '가격'을 여러 전선에 걸친 싸움으로 본다. 이들에게 가격목록이란 기껏해야 가이드라인이나 출발선 정도의 역할일 뿐이며, 이후 할인, 납기일, 최소수량, 온/오프 인보이스 리베이트 등의 조건을 놓고 격렬한 협상이 벌어진다.

회사를 다니면서 배울수록, B2B 거래는 B2C와는 아예 다른 영역이라는 생각이 든다. 가격은 말 그대로 시작점이고, 여기서 거래선의 규모/주문물량/대금납기일/납기방식 등 정말 여러 요소에 따라 할인율과 리베이트의 규모가 정해진다. 이를 일관된 기준에 따라 관리하고, 최대한의 이익을 내도록 하는 것이 앞으로 내가 해야 할 일 중 하나일 것이다. 참고로 온/오프 인보이스의 뜻은 다음과 같다. -> On/Off invoice : 가격 할인·인센티브를 ‘송장(invoice)에 바로 반영하느냐, 나중에 따로 정산하느냐’

양희천

'가격 컨설턴트'라는 말이 오늘날에는 직관적으로 다가오지만, 당시 내가 이 단어를 처음 들었을 때만 해도 도무지 정체를 알 수가 없는 직업이었다.

내가 '글로벌 프라이싱 팀'이라는 말을 들었을 당시의 감정과 똑같다. 하지만 지금 와서 생각해보면, 가격 설정은 이익 창출의 기초이다. 특히 우리 회사의 경우 매출의 80%가 해외에서 나오기 때문에, 각국의 경제 상황, 환율, 경쟁사 수준, 원가 등 여러 변수들을 균형 있게 고려해야 한다. 게다가 책을 읽다 보니 이 책의 저자가 우리 회사에게 '프라이싱 팀'을 만들라고 조언했던 컨설팅펌의 창업주이자 회장임을 알게 되었다. 어찌 보면 내가 취업할 수 있게 해준 사람이기 때문에, 좀 더 관심을 갖고 책을 읽을 것 같다.

양희천

가격은 어디에나 있다.

현재 나는 글로벌 프라이싱전략팀에 속해 있다. 사실 입사하기 전까지만 해도 프라이싱에 대해 알지 못했기 때문에, 여전히 생소한 것이 사실이다. 하지만 국가별, 시장별로 적합한 가격을 설정하는 것이 이익 극대화의 매우 중요한 부분 중 하나라는 것을 점점 체감하고 있기 때문에, 앞으로 이 책을 더욱 열심히 읽게 될 것 같다.

양희천